ビジネスを始めたいと思うけど、どうすれば商品を売れるのかわかりません。
コーチング、コンサルティングを主軸にしたいのですが、何から始めればよいでしょうか？
今回はこんな疑問にお答えします。
この記事の内容- バックエンドをセールスする前に、フロントエンドを用意して興味を引く必要があります
- フロント商材というのは、つまり体験していただくための商品です
- 体験商品をつくる理由は、お客様との信頼関係の構築にあります
- 僕は35歳のときに適応障害になり、会社を半年間休職しました
- それを機に、会社に依存せず自分の力で稼げるようになることを志しました
- それから6年後、会社を辞めて独立、起業しました
- 今は顧客管理とマーケティングのコンサルタントをしています
個人でビジネスを始めたいと思ったとき、高単価商品を販売したいと思う人は多いです。
当然ですが高単価になればなるほど、売れにくくはなります。
そこで必要なのが「フロントエンド」という概念です。
またフロント（前）があるならバック（後ろ）があります。
あなたが本当に売りたい高単価商品をバックエンドとするなら、その手前にあるものがフロントエンドです。
この記事では、何のためにフロントエンドを用意するのか、そしてどんなフロントエンドが必要なのかをご紹介します。
僕は、ニーズマッチというビジネス交流会でビジネスコミュニティを運営して2年が経過したところです（2024年2月現在）。
このニーズマッチは会員制のビジネスコミュニティですが、会員にはフロントエンドの準備を強く推奨しています。
そして僕自身も数十万円のバックエンドを持ちつつ、ニーズマッチではフロントエンドをPRしています。
これらの経験から、フロントエンドの必要性やどのようなフロントエンドが必要なのかをお話します。
１．フロントエンド・バックエンドとは？
冒頭からフロントエンド、バックエンドという言葉を何度も出してしまいましたが、そもそもフロントエンドとバックエンドについて説明します。
フロントエンドというのは、お客様に高額の商品を購入していただくための集客につながる少額の体験商品です。
言葉だけでは分かりにくいと思いますので、身近なものを例に出して説明してみます。
マクドナルド：ハッピーセットのおもちゃ
ハッピーセットって安いと思いませんか？
おもちゃが付いているのに500円ぐらいで購入できます。
あれはおもちゃ付きの少額商品（ハッピーセット）をフロントエンドにして、両親や祖父母への正規商品（ハンバーガーセット）を販売する仕組みです。
○スーパーの試食
スーパーの試食なんかはわかりやすい例です。
試食は無料ですが、味が気に入ったお客様はその場で購入してくれます。
NetflixやAmazon Primeなど
○○観放題、○○聴き放題というサービスは、大抵最初の1ヵ月無料とか、2週間無料というお得なサービスが用意されています。
1ヵ月で解約すればいいか、なんて思っていても、1ヵ月経つ頃には手放せなくなっていてそのまま契約してしまったという経験があなたにもあるのではないでしょうか。
これもフロントエンドの一種ですね。
このようにフロント（手前）にお得な商品を並べておいてお客様を集客し、利益を出せる高額商品を販売するというのは、ビジネスにおいて今や基本となっています。
２．なぜフロントエンドは必要なのか
ではなぜフロントエンドという概念があるのでしょうか。
例えばNetflixやAmazon Primeなど、あなたは内容がよくわからないまま契約しようと思うでしょうか。
とは言え月額千円程度ですので、そういう方もいらっしゃるかも知れません。
他には、近所に行ったことのない美容室が2軒あり、仮に料金が同じだったとします。
片方は初回20%OFF、もう片方は割引なしだとすると、どちらに入りたいですか？
もちろんサービスの質や口コミもありますので一概には言えませんが、多くの場合20%OFFのお店に入ると思います。
一旦通い始めると、リピートが期待できるので、最初の20%はすぐに回収できます。
なぜフロントエンドが必要なのか？
それは、お客様は初見の相手にお金を払うことを躊躇するからです。
上で挙げた例では千円～数千円とそこまで高額というわけでもありませんが、僕のように個人でビジネスをしようと思ったときに数千円の商品を一人一人に販売していくのは非効率ですので、どうしても十万～数十万と高額にならざるを得ません。
あなたは初見の相手に数十万円のお金を支払ってサービスを受けようと思うでしょうか。
ほとんどの方はそんなことはしませんよね。
フロントエンドには、自分のサービスを少し体験してもらうという目的があります。
そして体験してもらい気に入れば、お客様との間に信頼関係が芽生えます。
そうした信頼関係を創っておいて、本命の高単価商品（バックエンド）を販売する方が、はるかに成約率は高くなります。
普段生活していても、フロントエンドと呼べる少額商品、お試し商品・サービスはいろいろなところで目につくはずです。
これからビジネスを始めたい、今やっているビジネスを軌道に乗せたい、そんな方はご自身の身の周りのビジネスもよく観察してみていただけたらと思います。
３．フロントエンドの作り方
このフロントエンドは、どのように作ればよいのでしょうか。
バックエンドと関係のない商品・サービスでは、なかなかバックエンドの成約にはつながりません。
考え方としては以下のような方法があります。
- バックエンドの一部分を取り出して体験していただくセミナーを開催する方法
- バックエンドの最初の部分だけを切り出して提供する方法
- バックエンドに関連した内容のセミナーを開催する方法
- バックエンドには直接関係ない方法で集める方法
この中でも4番目はバックエンドに関連しない方法で集客するため、ここで集まったお客様にバックエンドを販売するとお客様の方は心の中がざわざわするかも知れません。
例えば僕の経験談で言うと、マーケティングに関する書籍を毎月1冊送っていただくサービスに登録した際に、登録したメールアドレスに全く心当たりのない投資の案内が届いたことがありました。
見込み客と言っても幅は広いので、一見関係のないフロントエンドで集めたお客様であっても、バックエンドが成約することはあります。
ですが、多くの方は「え？」となってしまいますので、4番目の方法を実践する際はよくよくそのあたりの流れを考えてからにしましょう。
４．ビジネスコミュニティの活用方法
僕が所属しコミュニティ運営もしているニーズマッチは、自分の商品をPRしたい人ばかりが集まるビジネス交流会です。
自分のビジネスを紹介することがメインではありますが、お互いに気に入った商品、気になるサービスがあれば高額であっても成約する場合があります。
その場合でも、ほとんどのケースで、まずはフロントエンドを体験されます。
また、このような仕組みを活用すると、自分のフロントエンドやバックエンドの需要、つまりニーズを把握するのにも使うことができます。
要は、商品・サービスを考えたけど、需要はあるだろうか？
そんなときに、ニーズマッチのようなビジネス交流会に参加することで、テストマーケティングができてしまうということです。
これは非常に有用で、上級者になると商品・サービスを創る前にテストマーケティングを行い、需要が確認できるようなら商品化に踏み切る、そんな活用方法もできてしまいます。
今あなたが商品・サービスを何も持たない状態で、これからビジネスを始めたいという方であれば、この話はまだ理解しにくい面があるかもしれません。
ですが、ビジネスでは如何に効率を上げて利益を出せるかという考え方も大事です。
それは、あなたのビジネスの持続可能性につながりますし、引いてはあなたのサービスによって救われるお客様を増やすことにもつながります。
５．まとめ
個人でビジネスを始め、コンサルティングのような高単価商品を販売したいと思ったときには、初めて会うお客様があなたのサービスを体験できる少額サービスを用意するとよいです。
そうすることでお客様との間に信頼関係を創ることができるため、高単価商品をスムーズに販売することができるようになります。
フロント商品と呼ばれる少額の体験サービスは、次のような視点で考えるとよいです。
- バックエンドの一部分を取り出して体験していただくセミナーを開催する方法
- バックエンドの最初の部分だけを切り出して提供する方法
- バックエンドに関連した内容のセミナーを開催する方法
- バックエンドには直接関係ない方法で集める方法
個人でビジネスを始めたいと思ったときは、ぜひ体験商品を考えてみてくださいね。
この記事があなたにとって何らかの参考になれば嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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