こんにちは、kengoです。
ビジネスを始めようと思っていろいろ調べていると、マーケティングという言葉にぶち当たると思います。
あなたがこれまで、会社勤めなどで営業職だったとするとなおさら、商品を売ることには自信があるけどマーケティングは必要なのか？
そんな疑問を持っているかも知れません。
私はこれまで約2年間、ニーズマッチというビジネス交流会で延べ500人以上の経営者向けにセールス、集客を行ってきました。
その経験から、セールスとの違いやマーケティングの必要性を解説します。
セールスとマーケティングの違いがわかりますので、ぜひ最後まで読んでみてください。
１．セールスとは
セールスとは、商品を見込み客に売り込む行為であり、見込み客に購入を促すことを指します。
２．マーケティングとは
一方マーケティングとは、商品が売れる仕組みを作ることを総称する言葉です。
セールスはわかると思いますが、マーケティングはまだぼんやりしていますよね。
以下、マーケティングについてさらに掘り下げてみます。
３．マーケティングの具体的な施策
まずビジネスには、商品を作るところから売上を上げるところまで、そしてさらには売上を安定させビジネス拡大するフェーズに至る流れがあることを覚えておく必要があります。
その流れの中で一部でもつながらない箇所があれば、ビジネスは機能しなくなってしまいます。
このビジネスの流れのことを、セールスファネルといいます。
セールスファネルとは
セールスファネルのファネルとは、日本語にすると「漏斗（じょうご・ろうと）」のことです。
ビジネスでは、見込み客、つまり自分にとってのお客さんに初めて会った時から、自分の商品を購入していただくまでの流れというものがあります。
なんとなくお客さんになりそうな人に声をかけて、売れたらラッキー、というやり方もあるかもしれませんが、この方法では毎月いくらの売上を上げていく、1年後の売上目標○万円、という成長戦略を立てることができません。
ですので、ビジネスにおいて、お客さんに会う（このことを認知と呼びます）ことから始まり、自社商品の成約に至るまでの流れを、まずは固めなければいけません。
この「流れ」のことを指してセールスファネルと呼びます。
なぜこの流れがファネルなのかというと、以下の図のように、認知した見込み客全員が自社商品を購入してくれるわけではなく、段階を追うごとにその人数が減少していく様子を表しているからです。
認知とは、見込み客に直接あったり、WEBサイトで自社の存在を知ってもらったりして、自分のことや自社商品のことを知ってもらう段階です。
集客自分のことを認知してもらった見込み客に対して集客を行います。
例えば、メルマガに登録してもらったり、次の段階のフロントセミナーや体験商品を宣伝したりする段階です。
教育（フロント商品）教育とは、自社商品の良さ、自分自身の良さをPRしつつ、商品に興味を持ってもらう施策です。
例えば、メルマガやフロントセミナーにより自社商品を紹介したり、イベントなどで商品を試してもらったりする段階です。
販売（成約）教育の段階でお客さんがその商品を欲しいと思えば購入に至ります。
マーケティングを機能させるために考えるべきこと
では、上記のような流れを考えるために押さえておくべきポイントはなんでしょうか。
マーケティングには、STP分析という言葉があります。
STP分析
S：セグメンテーション
T：ターゲティング
P：ポジショニング
セグメンテーションとは、市場を分類する（セグメント）ことです。
自分がビジネスをする市場を選ぶということですね。
例えばあなたがこれから靴を売りたいとします。
スポーツシューズなのか、革靴なのか、ヒールなのか、靴と一言で言っても様々な市場があります。
そしてターゲティングとは、あなたのビジネスのお客さんを決めることです。
ビジネスとは、悩みを持つお客さんのお困りごとを解決することでその対価をいただく行為です。
あなたのお客さんは何に困っているのか、お客さんの悩みを考えて、ターゲットを絞り込みます。
さらにポジショニングとは、あなたがお客さんに提供する商品の強みを考え、最初に決めた市場の中でも自社の商品がどのような立場をとるのかを決めます。
例えばスポーツシューズの市場でビジネスをするとした場合に、あなたは陸上選手の靴を販売することに決めたとしましょう。
その陸上選手は、さらに早く走りたいので、より軽い靴を求めているとします。
あなたは他社よりもさらに軽い靴を売り込むのか、軽くはないけれども足によりフィットした靴をオーダーメイドで作るのか、あなたのビジネスの強みは何かを考えます。
このように、STPを掘り下げて、あなたのお客さんはどこにいるのかを考えながら集客をしなければ、やたらめったらと見込み客に声をかけても商品はなかなか売れません。
４．なぜマーケティングは必要なのか
インターネットやSNSのなかった過去の時代、情報源はテレビや新聞、雑誌などのアナログな媒体でしたので、お客さんは限られた情報の中から商品を選択していました。
つまり、目の前の商品を比較する対象と言ってもせいぜいお客さんの目に留まる範囲でした。
しかし今はどうでしょうか。
インターネットやSNSが発達したことにより、ほとんど全ての情報を取りに行くことができます。
つまり、あなたの商品のライバルは地球の反対側にある会社であってもおかしくないわけです。
こうなると、同業他社と同じようなものを販売しても、全ての情報を取りに行ける消費者は、どうしてもより安い商品を購入しようとするため、価格競争をせざるを得ません。
価格競争は極力避けたいですので、他社にはない強みを作って売り込む必要があるということです。
よりニッチな市場を創り出すためには、ターゲットやポジショニングをしっかり絞りこむ必要があるというわけですね。
５．まとめ
セールスとは、商品を見込み客に売り込む行為であり、見込み客に購入を促すことを指します。
マーケティングとは、商品が売れる仕組みを作ることを総称する言葉です。
マーケティングでは、商品を作り、販売し、売上を安定させるためのビジネスの流れを考える必要があります。
その流れのことをセールスファネルと言います。
セールスファネルを考えるためには、STP分析のようなマーケティングを考える必要があります。
現代のようにインターネットが高度に発達し、あらゆる情報を入手できる時代では、他社との差、自社の強み、そしてターゲットを絞り込むことがビジネスを成功に導くマーケティングの要と言えます。
参考になれば嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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