マーケティング用語でよく聞くセールスファネルとは何ですか？
今回はこんな疑問にお答えします。
この記事の内容- セールスファネルとは、漏斗をイメージしたビジネスの流れを指す言葉です。
- セールスファネルを考えながらビジネスをすることで、データを背景とした改善点が明確になっていきます
- 僕は35歳のときに適応障害になり、会社を半年間休職しました
- それを機に、会社に依存せず自分の力で稼げるようになることを志しました
- それから6年後、会社を辞めて独立、起業しました
- 今は顧客管理とマーケティングのコンサルタントをしています
ビジネスを始めようとするとよく耳にする「セールスファネル」。
ファネルって何？と思ってしまいますよね。
セールスファネルは、ビジネスをうまく回していくために避けては通れない仕組みです。
あなたがこれからビジネスを始めよう、もっと拡大していきたい、そう思っているとしたら、ぜひこの記事でセールスファネルの意味や使い方を覚えていってください。
「仕組み」という言葉がなかなかイメージしにくいかも知れませんが、この仕組みを固めておかなければビジネスを広げようにもとっかかりがつかめず、なかなか前進できないなんてことになりかねません。
セールスファネルと併せて、ビジネスの仕組みについても理解を深めていただければ嬉しいです。
１．セールスファネルとは
セールスファネルのファネルとは、日本語にすると「漏斗（じょうご・ろうと）」のことです。
ビジネスでは、見込み客、つまり自分にとってのお客さんに初めて会った時から、自分の商品を購入していただくまでの流れというものがあります。
なんとなくお客さんになりそうな人に声をかけて、売れたらラッキー、というやり方もあるかもしれませんが、この方法では毎月いくらの売上を上げていく、1年後の売上目標○万円、という成長戦略を立てることができません。
ですので、ビジネスにおいて、お客さんに会う（このことを認知と呼びます）ことから始まり、自社商品の成約に至るまでの流れを、まずは固めなければいけません。
この「流れ」のことを指してセールスファネルと呼びます。
なぜこの流れがファネルなのかというと、以下の図のように、認知した見込み客全員が自社商品を購入してくれるわけではなく、段階を追うごとにその人数が減少していく様子を表しているからです。
認知とは、見込み客に直接あったり、WEBサイトで自社の存在を知ってもらったりして、自分のことや自社商品のことを知ってもらう段階です。
集客自分のことを認知してもらった見込み客に対して集客を行います。
例えば、メルマガに登録してもらったり、次の段階のフロントセミナーや体験商品を宣伝したりする段階です。
教育（フロント商品）教育とは、自社商品の良さ、自分自身の良さをPRしつつ、商品に興味を持ってもらう施策です。
例えば、メルマガやフロントセミナーにより自社商品を紹介したり、イベントなどで商品を試してもらったりする段階です。
販売（成約）教育の段階でお客さんがその商品を欲しいと思えば購入に至ります。
２．なぜファネルを考える必要があるのか
さて、ではなぜセールスファネルのような面倒なものを考える必要があるのでしょうか。
それは改良に改良を重ねて、より多くのお客さんに自社商品を購入してもらえるようにするためです。
先ほど書きましたが、仮にセールスファネルのような流れがなく、ただなんとなく見込み客にアプローチして商品を販売している場合、何が原因で売れたのか、何が原因で売れなかったのかがわかりません。
なぜなら、なんの作戦もなくビジネスをしているので、改良のしようがないんですね。
一方ビジネスの流れを一度作ると、下図のようにお客さんの流れがわかってきます。
100人に出会うと、50人を集客することができ、そのうち10人がフロント商品を試してくれる。
さらにその中から3人が成約する傾向がある、ここまでわかっていれば、どの段階でお客さんが離脱しているのかがわかりやすくなります。
データを使ってビジネスの改善点を見つけていくために、セールスファネル、つまりはビジネスの流れ、仕組みを作り上げておく必要があるのです。
３．仕組みを考えるときのポイント
とは言え、「ビジネスをしたこともないのに流れなんて作れないよ～」という方がほとんどだと思います。
最後に少し、ビジネスの流れ、セールスファネルを作り上げるポイントを1つだけ紹介します。
1つだけ、というのは出し惜しみしているわけではなく、この1点でよいという意味です。
いろいろなスキル・テクニックはありますが、一番土台になるのはこの1点です。
それは、「具体的に積み上げていく」方法です。
はい、地味ですよね。
そうなんです。その地味なことをしっかりやるからビジネスは強くなります。
まずお客さんのニーズを把握します。
その次にニーズに合った商品を考え、作ります。
お客さん、つまりターゲットがどこにいるのか考え、自社商品の認知を広めていくとともに、フロント商品等への集客を行います。
フロント商品を体験してもらったお客さんに向けて、自社商品を販売し、成約に至ります。
これらの流れを具体的に細分化して考えていくことでビジネスの流れができあがります。
ただ、結局のところ頭の中だけでは完結できません。
ですので、ある程度流れを考えたら、あとは実践しながら微調整をしていく必要があります。
一朝一夕にというわけにはいきませんが、やっていけばやっていくほど上達するのは確かです。
あなたのビジネスの流れも、ぜひ考えてみてください。
４．まとめ
セールスファネルとは、漏斗をイメージしたビジネスの流れを指す言葉です。
『認知→集客→教育（フロント商品）→販売』の順に少しずつ見込み客が離脱していき、お客さんが減少していくところからこのように呼ばれています。
セールスファネルを考えながらビジネスをすることで、データを背景とした改善点が明確になっていきます。
このセールスファネルを作り上げる上で重要な考え方は、商品を作るところから販売し、成約するところまでを具体的に、より鮮明に考える必要があります。
ノートなどに書き出すのもおすすめですね。
ぜひあなたのビジネスにおいても、流れを作ってみてください。
参考になれば嬉しいです。
以上です。ここまで読んでくださりありがとうございました。
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